Dat de bruto prijs van een keuken wat (lees: fors!) kan afwijken van de uiteindelijke netto koopprijs is een gegeven.

Een gemiddelde marge ligt rond 30% en wordt soms zelfs opgeblazen tot wel 50%. Zelfs ‘niet onderhandelbare’ budgetzaken moeten enige marge aanhouden.

Getuigt dat nu van geniepige intrinsieke slechtheid bij uw verkoper? Van aan diefstal grenzend beleid in de directieburelen? Natuurlijk niet.

Ook in de keukens met brood op de plank. Naast de inkoop moet de hypotheek voor de showroom moet betaald worden, het transport van het materiaal, de salarissen van de verkopers en monteurs enzovoort.

Bruto netto keukenprijs opbouw

De absolute ondergrens van de keuken wordt, vanzelfsprekend, bepaald door de inkoopprijs. Die is opgebouwd uit de waarde van de materialen en de apparatuur. De bovengrens ligt zo hoog als de winkel er op inzet.

Dat is niet per se de prijs die in de showroom genoemd staat maar de prijs die de verkoper noemt als minimale prijs voor het ontwerp wat u samen met hem of haar uitwerkt. Dat proces van uitwerken is belangrijk.

Samen zitten, kopje koffie, een verbale massage met vriendelijke woordjes en na een half uur is het de verkoper meestal wel duidelijk wat u kunt besteden. Met die informatie bepaalt hij op welke prijs hij inzet. Dat is natuurlijk niet echt zo.

Bij onderhandelingen is de inschatting van het openingsbod altijd een spanningsveld tussen de financiële capaciteit van de koper en de hoogte waartoe de verkoper u denkt te kunnen krijgen.

Het maximum daarvan is de startprijs. Tussen die prijs en de bodemprijs ligt uw onderhandelingsruimte.

Onderhandelen van keukenverkopers

De verkoper heeft zijn arsenaal nu klaar. U zit al een tijdje en heeft gedronken en misschien ook wel gegeten. U heeft de winkel gezien en weet wat andere doodnormale keukenkopers kochten (is dat zo?) en heeft prachtige designs en apparatuur gezien (wauw dat wil ik ook wel, of misschien net iets goedkoper maar wel graag iets moois!).

Na al die aandacht weglopen is wel een beetje onbeleefd. Nu begint fase twee, de harde euro besprekingen.

Het eerste zakken van de verkoper is ingecalculeerd, alleen hele naïeve kopers betalen dat erbij. De tweede fase is de ‘extra korting’ fase, hierbij vaart de zaak vaak op hun goede naam en op de speciale aandacht die u als unieke klant krijgt, net als al die andere unieke klanten. Alléén vandaag!

De eind troef is vaak het ‘baas gesprekje’. De gemotiveerde verkoper gaat voor u door het vuur en bindt de strijd aan met de bullebak baas.

Als klant keukenprijs onderhandelen

De vraag is nu natuurlijk wat kunt ú als klant doen om het maximale uit de onderhandelingen te halen? Het belangrijkste aspect is u goed realiseren wat u nodig heeft en hoe u beslissingen neemt. Economen en statistici staan op het uitgangspunt dat mensen, vooral mensen met kennis van zaken, handelen vanuit ratio.

Een meer psychologische benadering leert echter dat die ratio een samenvoeging van gekanaliseerde emoties, materiële verlangens en botsende persoonlijke belangen. Men dènkt vaak met het verstand te kiezen maar in de praktijk gaat het dan alsnog om gerationaliseerde emotionele drijfveren.

Beschouw het onderhandelen als een pokerspel waarbij u uitsluitend let op de feiten en de kansen.

Men is bang om ‘af te gaan’. Men wil de wederpartij niet teleurstellen en wilt niet ondankbaar overkomen enzovoort. Heimelijk verlangt men naar een keuken van hogere luxe en statuur dan men zich kan permitteren.

Probeer dus goed te achterhalen waar u echt behoefte aan heeft.

Bedenk wat u nodig heeft, waarom, en wat u daaraan wil uitgeven. En waarom. Realiseer u dat de verkoper daar voor zijn werk zit en u hem niet te vriend hoeft te houden. Als u uw verjaardag viert komt de verkoper niet op het partijtje. Ook niet om het te verpesten als u de keuken weigert.

Onderhandelen is dus een proces wat inspeelt op de emoties van de betrokkenen. De deelnemers raken verhit, de koper voelt zich in het ootje genomen de verkoper trekt zich een ‘nee’ persoonlijk aan en voelt zich mislukt en zo verder.

We schreven al over het vasthouden aan wat voor u belangrijk is, waar u waarde aan hecht en wat u absoluut uit de onderhandelingen wil halen. Maar hoe doe je dat?

Onderhandelingskennis is zelfkennis

Wie weet op welk vlak zijn of haar gevoeligheden liggen kan er extra op letten daar beter op te reageren. Waar voelt u zich sterk in, op welke punten heeft u zelfvertrouwen?

Op welke vlakken bent u nog wat onzeker? Wanneer laat u zich verleiden om geïrriteerd, opgewonden of in verlegenheid te raken? Dit zijn de zaken waar u voor moet waken.

Probeer deze zaken te bedenken voor u met de verkoper aan tafel gaat zitten en u zult merken dat u deze emoties signaleert. Komt er irritatie bij u op? Neem even een slok koffie en denk een paar minuten na waarom u dit voelt.

Hetzelfde doet u als u zich onder druk gezet voelt of uitgelokt voelt. Neem even de tijd, bedenk wat er door u heen gaat en welk gedrag of welke uitspraken dit veroorzaken.

Tip: Neem vóór u reageert bij alles wat u zegt (althans alles dat van belang is, niet of u wel of geen suiker in uw koffie wilt) even 10 seconden de tijd om in uw hoofd te formuleren wat u wilt zeggen.

Dit voorkomt dat er misverstanden ontstaan door informatie die niet duidelijk overgebracht wordt. Tevens voorkomt het dat u er informatie uitflapt die u eigenlijk voor u had willen houden of waarmee u de verkoper in de kaart speelt.

Tevens is het een inleiding naar de eerste troef op onze volgende 5 belangrijkste onderhandelingstips.

Tips bij keukenonderhandelingen

Sfeer

Sfeer is een van de belangrijkste aspecten van onderhandelen. In een goede sfeer voelt u zich ontspannen en zelfverzekerd. In keukenzaken daarentegen zal de keukenwinkel vaak de sfeer bepalen.

De opstelling van de zithoek, de lichtinval, het eten en drinken, de houding van de verkoper. Hier kunt u zelf weinig invloed op uitoefenen. Wat u wel kunt doen? Onbevooroordeeld er in stappen en, hoewel op uw hoede, de verkoper de kans geven en proberen niet oordelend te luisteren.

Tijd

Tijd is een van de aspecten waar u direct invloed op heeft en waar u mee zou moeten beginnen. Raffel een bezoek aan een keukenzaak niet af maar ga bijtijds weg. Trek mi-ni-maal 3 uur uit voor uw bezoek aan een zaak.

Het liefst een hele middag. Lukt het niet binnen een gesprek? Hou dan voet bij stuk en kom een andere keer terug.

Positie

De plaats aan de onderhandelingstafel en de houding kunnen erg belangrijk zijn. De plaats aan het hoofdeind van de tafel is in de regel voor de onderhandelingsleider.

Als u die plaats kunt bemachtigen voelt het in elk geval psychologisch alsof u de touwtjes in handen heeft. Niet alleen voor u maar voor alle deelnemers. Voor gelijkwaardigheid onderhandelt u het best aan een ronde tafel.

Zit u tegenover elkaar? Draai dan uw stoel iets zodat u in elk geval niet recht en strak tegenover elkaar zit. Dit geeft een erg confronterend gevoel en maakt dat u eerder botst. Een houding waarbij u elkaar een beetje zijdelings kunt aankijken is beter.

Houding

Uw houding is een van de belangrijkste signalen van uw gemoedstoestand. Uw keukenverkoper heeft al talloze van deze gesprekken gevoerd en al ontelbare non-verbale uitdrukkingen van onzekerheid en twijfel gezien.

Hij is expert in het opmerken hiervan en zal deze momenten gebruiken om u over de streep te trekken. Zorg dat u rechtop zit, leun rustig iets achterover in uw stoel en maak het u gemakkelijk.

Een in elkaar gedoken houding met gebogen schouders wijst op onzekerheid. Friemelen met kopjes, lepeltjes of pennen ook. Houdt uw handen ontspannen op tafel of over de stoelleuningen.

Extra tip

Leun niet teveel richting de verkoper. In gesprekken en onderhandelingen in het bijzonder is het ‘inleunen’ een teken van (oprechte) aandacht voor de boodschap van de ander.

Als de verkoper iets vertelt wat u aanspreekt gaat u vaak automatisch ‘er voor zitten’. Dit onbewuste signaal van ‘naar de informatie toe komen’ vertelt de verkoper dat hij erg goed op weg is.

Gebaar ook tijdens uw gesprek. Het ondersteunen van uw woorden met gebaren gaat automatisch bij een spontaan gesprek. Het ontbreken van gebaren wijst op gespannenheid en onzekerheid.

Stemgebruik

Gespannen? Uw stem reageert. Onderzoek wijst uit dat een lage stem meer dominantie in zich heeft wat men associeert met zekerheid en vertrouwen. Heeft u van nature of door de zenuwen een hoge stem? Probeer die dan iets te verlagen.

Stap voor stap

Keukenonderhandelingen kunnen verwarrend zijn. Er komen zoveel onderwerpen aan bod en er gaat van alles door uw hoofd. Deel de onderhandelingen dan op.

Het is niet nodig om meteen open kaart te spelen en met de billen bloot te gaan. Compartimenteer het gesprek. Ook psychologisch is dat slim omdat u steeds deelsuccesjes boekt.

Een klein verzoek is sneller ingewikkeld dan een groot, of een hele hoop verzoeken in een keer. Hoe vaker iemand echter ja zegt hoe meer hij geneigd is dat te blijven doen. Ga bijvoorbeeld eerst in op de mogelijkheden voor de opstelling. Daarna op de montage. En daarna pas op de prijs.

Tijdens onderhandelingen hoef je niet alle kaarten meteen open op tafel te leggen. Je kunt er ook voor kiezen om de verschillende onderwerpen af te bakenen en deze stuk voor stuk te beargumenteren.

Onopgemerkt kun je steeds kleine successen boeken en voor de tegenpartij het in de gaten heeft, heeft deze een groot gedeelte van je eisen ingewilligd.

Lees meer over onderhandelen bij een keuken >>>